Técnica del contraste, la forma elegante de mostrar valor
La técnica del contraste es una estrategia de ventas que consiste en presentar dos opciones de forma consecutiva para resaltar el valor de tu oferta principal. Al comparar características, precios o beneficios, el cliente percibe de inmediato la ventaja de elegir la opción más completa. A continuación, te explicamos cómo aplicar esta técnica con naturalidad y elegancia, sin presionar al comprador.
1. Elige bien tus dos opciones
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Opción básica: una versión simplificada de tu servicio o producto, con funcionalidades esenciales.
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Opción premium: el paquete completo, con extras y beneficios adicionales.
Ambas deben ser valiosas, pero diferenciadas lo suficiente para que el cliente identifique claramente el “plus” de invertir un poco más.
2. Muestra primero lo más sencillo
Presenta la opción básica y sus ventajas:
“Nuestro plan inicial incluye diseño responsivo, optimización SEO básica y hasta 3 secciones de contenido.”
Esto establece un punto de partida claro y accesible.
3. Introduce el contraste con elegancia
A continuación, expón la opción premium resaltando los beneficios adicionales:
“Para quienes buscan un impacto mayor, nuestro plan completo añade blog integrado, análisis de rendimiento mensual y soporte prioritario 24/7.”
La diferencia inmediata demuestra el valor extra que el cliente obtiene por una inversión moderada.
4. Enfócate en el beneficio incremental
En lugar de hablar de “costos” o “precios”, habla de lo que el cliente gana:
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Más visibilidad: gracias al contenido dinámico del blog.
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Decisiones informadas: con informes de rendimiento.
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Tranquilidad permanente: al contar con soporte prioritario.
Este enfoque centra la atención en el resultado, no en el desembolso.
5. Facilita la comparación visual
Usa tablas, cuadros o íconos para poner lado a lado las características de cada plan. Una presentación clara y ordenada ayuda al cliente a ver el contraste sin esfuerzo mental.
| Característica | Plan Básico | Plan Premium |
|---|---|---|
| Diseño responsivo | ✔️ | ✔️ |
| SEO básico | ✔️ | ✔️ |
| Blog integrado | ❌ | ✔️ |
| Informes mensuales | ❌ | ✔️ |
| Soporte 24/7 | ❌ | ✔️ |
Conclusión
La técnica del contraste te permite mostrar valor de manera transparente y elegante, ayudando al cliente a comprender por qué tu oferta premium es la mejor opción. Al estructurar claramente la comparación y enfocar el diálogo en los beneficios incrementales, lograrás que la decisión de compra nazca de una percepción de ganancia real, sin sensaciones de presión.
Artículo por Infinitus Network
